Як фітнес тренеру завоювати клієнта з першого тренування?

Серед тренерів фітнес-клубів часто можна зустріти спортсменів, з багатим досвідом виступів на російських і зарубіжних аренах з різних видів спорту. Багато приходять працювати за покликом серця, мріючи улюблене хобі перетворити на гідну професію. Але закінчивши спортивну кар’єру, закінчивши навчання у профільних ВУЗах і приступивши до роботи, багато розчаровуються в професії і йдуть через пару місяців так і не створивши свою клієнтську базу.

Сьогодні я поділюся простим і анкетою роз’ясню кожен пункт в ній з тією метою, щоб кожен тренер, будь то досвідчений спеціаліст або стажист, змогли максимально збільшити утримання клієнта на довгостроковій основі з першій (вступній) тренування.

Питання для анкетування клієнтів перед вступної тренуванням

1. ПІБ
2. Контактний телефон
3. Дата народження

Блок 1 (Тренувальні цілі)

• Що б ви хотіли отримати від тренувань в нашому клубі (загальний питання)
• Які конкретно поліпшення вас цікавлять (конкретне питання)
• Наскільки для вас важливо досягти даної мети
• До якого терміну ви хотіли б досягти даної мети
• Як ви збираєтеся тренуватися(індивідуально, з тренером)

Блок 2 (Історія тренувань)

• Ви раніше тренувалися? Відповідь: так/немає
• Як конкретно ви тренувалися (вид навантаження, періодичність, інтенсивність, обсяг)
• Чи перерва? (якщо так, то який по тривалості)
• Чого домоглися від даних тренувань?
• Тренувалися з персональним тренером? Відповідь: так/немає
• Чому кинули?

Блок 3 (Обмеження: Здоров’я/Час)

• Чи є у вас якісь травми або захворювання? Відповідь: так/немає
• Якщо так, то які поради дав лікар, що заборонив?
• В які дні ви готові тренуватися?
• В який час ви готові тренуватися?

Блок 4 (Спосіб життя)

• Який характер вашої роботи? (сидячий, активний)
• Є у вас якесь фізично активне хобі?
• Коротко опишіть ваш типовий денний раціон харчування
• Скільки ви спите?

АНКЕТУВАННЯ КЛІЄНТІВ – це інструмент, що дозволяє ефективніше закрити вступну тренування, зробивши професійний опитування клієнта, з першого ж заняття занурюючи його в довгостроковий тренувальний процес(мікро, макро, мезо цикли).

Розберемо докладно як правильно користуватися АНКЕТУВАННЯМ КЛІЄНТІВ:

Перші 3 питання (особисті) і ні в якому разі не можна ними нехтувати: ПІБ – дізнавшись, ви вже точно не будете бігати у відділ продажів і запитувати у менеджерів прізвище клієнта, всякий раз, коли необхідно буде провести списання. Знаючи Ім’я та по Батькові клієнта ви зможете показати себе більш професійніше і підвищите рівень довіри, звертаючись до клієнта на ВИ.

КОНТАКТНИЙ ТЕЛЕФОН – дізнавшись телефон клієнта, вже на наступний день ви зможете зробити контрольний дзвінок і поцікавитися про його самопочуття, дати грамотні рекомендації по відновленню, підтвердити дату і час наступного тренування. В допомогу розсилки смс з заздалегідь вказаною часу служить додаток: Гном Гуру, завдяки йому ви не забудете не про свого клієнта.

ДАТА НАРОДЖЕННЯ – питання, що часто соромляться задавати тренера, особливо, коли клієнт іншої статі. Але ми дізнаємося не вік, а ДАТУ НАРОДЖЕННЯ, що вже психологічно простіше питати, а також ми цікавимося виключно в професійних цілях. Часто буває так, що дівчина у віці 18 років виглядає на 25, а дівчина, 32 років, виглядає на 23. Як бачите, різниця суттєва і для того, щоб не допустити помилок при складанні тренувальної програми, нам необхідно знати ДАТУ НАРОДЖЕННЯ.

Переходимо до блоку питань №1 (тренувальні цілі)

1. Що б ви хотіли отримати від тренувань в нашому клубі (загальний питання); питання часто вводить людей в ступор і вони не знають що відповісти, часто люди починають займатися фітнесом, тому що це модно, друзі займаються і тд. Бувають прямі випадки: скинути зайве, наростити м’язову масу, відновитися після травм. Записавши відповідь, ви вже повинні згадати клієнтів, які з вами давно займаються, а колись також проходили АНКЕТУВАННЯ і доречно буде розповісти про досягнення цих клієнтів. А якщо конкретики від клієнта поки не послідувало, то на допомогу йде питання номер 2

2. Які конкретно поліпшення вас цікавлять (конкретне питання); питання, що допомагає більш детально виявити мета клієнта: часто дівчата хочуть: привести в більш підтягнуту форму руки в області триголовий м’язи плеча, зробити плоский живіт і округлити попу. І навіть якщо ваша клієнтка не змогла відповісти на перше питання, то тут ви можете самі навести її на відповідь. Не важливо відповів клієнт за допомогою вас або самостійно, фіксуйте всі його відповіді, тому що часто буває так, що тренер готує програму на одну-три тренування, а після того, як клієнт продовжує займатися далі, тренер забуває про кінцевої мети і ймовірність придбання наступного блоку тренувань різко знижується.

3. Наскільки для вас важливо досягти даної питання помічник тренера, отримуючи наприклад відповідь: у мене весілля через 4 місяці, ви розумієте, що клієнт високо вмотивований і почувши перші дві відповіді, ви можете додати до третього: Відмінно, через 4 місяці МИ станемо дуже підтягнутими, створимо максимально плоский живіт і вашої попі почне заздрити сама Дженіфер Лопес, тому що зі своїми клієнтами ми досягаємо цих цілей і в них не такі вражаючі початкові дані, менше ніж за 3 місяці.

4. До якого терміну ви хотіли б досягти цієї мети – це питання задається в тому випадку, якщо клієнт на третє запитання відповів: мені не важливо! З перших 2х питань ми розуміємо, що певні цілі він переслідує, якщо він самостійно не може відповісти, то варто сказати: Згідно зі статистикою, мета є однією з найпоширеніших у клієнтів фітнес-клубів, в середньому для досягнення потрібно 2-3 місяці, але зі мною цю мету ви знайдете ніж 4-6 тижнів.

5. Як ви збираєтеся тренуватися(індивідуально, з тренером); і не варто лякатися того, що клієнт відповість: індивідуально, я все знаю, я 100 років у спорті і тд. Мовчки зафіксували відповідь, а відповіді з другого блоку питань вже скажуть самі за себе.

Блок 2 (Історія тренувань)

1 Ви раніше тренувалися? – два варіанти відповіді: так чи ні. Проводите аналіз і переходьте до наступних питань

2 Як конкретно ви тренувалися (вид навантаження, періодичність, інтенсивність, обсяг)- якщо цей гуру не може відповісти з якою інтенсивністю він займався, який пульс був при аеробних навантаженнях і тд. , то ймовірно він дійсно хороший і знає толк в тренуваннях. ВАЖЛИВО! Дійсно користувачі повинні бути компетентним у цьому питанні, щоб підкреслювати свій професіоналізм.

3 перерва? (якщо так, то який по тривалості); ця відповідь допоможе зрозуміти, яким чином вибудовувати тренувальний процес на сьогодні і подальший тренувальний цикл.

4 Чого домоглися від даних тренувань? ; якщо раніше він важив 125кг, а від самостійних тренувань потрапив до 84кг, то йому слід записатися на співбесіду до керівника фітнес департаменту. Якщо нічого толком не змінювалося, то це ваш клієнт.

5 Тренувалися з персональним тренером? ; відповідь так/ні – не один олімпійський чемпіон не домігся золотої медалі без допомоги тренера. Скажіть про це клієнта, якщо він ще не займався з тренером. Якщо займався, то є ймовірність, що попередній тренер спричинив за собою погане враження від персонального тренінгу, тому необхідно задати питання:

6 Чому кинули? ; ось тут і буде зачіпка чому персональний тренінг більше не цікавий даного клієнта: відволікався в телефоні, не досягли результату, забував передзвонити, часті скасування і перенесення. На всі ці доводи, у вас має бути протиотрута: ви знаєте, наша компанія регулярно працює над підвищенням рівня персонального тренінгу і мені особисто неприємно, якщо ми з клієнтом не досягаємо результату.

Блок 3 (Обмеження: Здоров’я/Час)

1) чи Є у вас якісь травми або захворювання? ; професійний питання, який часто дає відповідь – у мене все в порядку, але на жаль, в нашій країні люди старше 30 років мають мінімум дві мікротравми, про яких часом навіть не здогадуються. Ваше завдання, як професіонала, дати здоровий результат, ході тренувального процесу ви зможете виявити сильні/слабкі сторони клієнта. Але буває так, що клієнт починає сипати вас своїми травмами і ви самі починаєте губитися від почутого і розумієте, що не в компетенції працювати з таким пасажиром. Тому немає нічого страшного повідомити клієнту наступне: Ви знаєте, у нас працює більш кваліфікований фахівець, який зміг повернути легкість у спині вже більше 50 клієнтам, я навіть сам до нього періодично звертаюся і з гордістю порекомендую вам для занять саме його.

2) Якщо так, то які поради дав лікар, що заборонив? ; питання допомагає більш конкретно зрозуміти проблеми зі здоров’ям у даного клієнта.

3) В які дні ви готові тренуватися? І 4) В який час ви готові тренуватися? ; питання дозволяють ще більше занурювати даного клієнта в ваш тренувальний цикл. Більш впевнені в себе тренера розуміючи дні і час для занять цього клієнта кажуть йому наступне: ви знаєте, на жаль ці дні та час у мене вже зайняті, я проводжу групові заняття; але я готовий відмовитися від цих годин і почати готувати план занять для вас, тому що мені цікаво домогтися з вами цієї мети!

Блок 4 (Спосіб життя)

1) Який характер вашої роботи? (сидячий, активний) ; ні в якому разі не можна питати де і ким працює ваш майбутній клієнт, важливо лише дізнатися наскільки він активний протягом дня. Це допоможе тренеру при складанні програми тренувань.

2) чи Є у вас якесь фізично активне хобі? ; цей відповідь дасть вам більший простір для творчості, під час планування тренувальної програми, наприклад людина займається футболом, дізнайтеся яка у нього робоча нога, поставте його на босу платформу, нехай він стоячи на опорній нозі почне робити махи робочої ногою по повітрі, а ви стежте за тим, наскільки він дружить з рівновагою, якщо платформа трясеться, значить є сенс додати більше вправ на розвиток балансу в тренувальну програму.

3) Опишіть коротко ваш типовий денний раціон харчування; результат на 80% залежить від харчування і лише 20% залежать від фізичних навантажень. Ви повинні повідомити клієнту, що складете для нього рекомендаційний раціон харчування, щоб результат від занять прийшов ще швидше.

4) Скільки ви спите? ; для дорослої людини рекомендовано спати 7 годин на добу; якщо у клієнта проблема з тим, що він погано прокидається зранку, то ви можете повідомити йому про те, що зможете дзвонити з ранку і тим самим допомагати прокидатися. Вчені підтверджують, що спілкування з людиною, допомагає прокинутися в 4 рази швидше, ніж сигнал будильника.

Провівши аналіз згідно ваших відповідей і сьогоднішньої первинної тренування, я готовий(а) надати для вас конкретний план тренувального процесу і дати вам рекомендації по харчуванню. Важливо знати, що 80% успішного результату, залежить від правильного харчування. (Наприклад, якщо його основне завдання це схуднення Ви повинні пояснити, скільки часу піде на досягнення цієї мети. Тут важливо визначити конкретні цифри і тимчасові проміжки. )

Якщо у Вас є відгуки Ваших клієнтів, то потрібно продемонструвати їх потенційному клієнту. Фото трансформації, плани живлення, результати. Це все підійде.

У потенційного клієнта вже є розуміння того, в які терміни він отримає бажаний результат, приклади успішних змін інших клієнтів. Залишилося всього лише почати тренуватися у Вас. При пропозиції клієнту своїх послуг як персонального тренера дуже важливо вміти парирувати заперечення типу “немає часу”, “фінансові труднощі” і т. д. Якщо Ви будете це робити грамотно, тоді клієнт сам переконатися в тому, що його заперечення безпідставні і потрібно починати змінювати своє тіло (записуватися до Вас на персональні тренування).

Заперечення: тренування коштують дорого.

В першу чергу, ми говоримо з вами про здоров’я. Як відомо, інвестиції в себе не вважаються витраченими.

Заперечення: у мене зовсім немає часу на заняття.

Тут не можна забувати, що клієнт тільки що придбав річну карту, значить він вже дивлячись у майбутнє планував за рік більше одного разу прийти до нас в клуб. Допомогти із запереченням допоможе опитувальник, БЛОК 4 (спосіб життя). Виходячи з нього вже випливає або ранній час для тренувань, або пізно ввечері. Але для себе коханого знайти 1,5-2 години три рази на тиждень може абсолютно кожен.

Заперечення: заняття з тренером начебто не дороге для мене, але якщо регулярно займатися, то в місяць набігає пристойна сума, боюся не потягну.

Ми провели з вами первинну тренування і результати анкетування говорять мені, як професіоналу, що у вас є великий потенціал. Як я вже раніше говорив(а), ми прийдемо до нашої мети______ за _____ тижнів(місяців), я готовий ставити вам техніку і давати домашні завдання і готувати план на дві тренування без мене. Таким чином ми будемо зустрічатися один раз в тиждень коригуючи техніку і вивчаючи нові тренажери. Наш прогрес не сильно поступиться в швидкості. До нашого результату в такому темпі ми прийдемо через ______ тижнів(місяців)

Заперечення: тренування офіційно коштують дорого, може бути, я вам буду платити скільки вам потрібно, не заходячи в офіс? (шахрайство)

Я працюю у відмінній компанії, яка відповідає Європейським стандартам і я не буду ризикувати своїм авторитетом і плямувати своє ім’я! Також зауважу, що моє керівництво за подібну схему з роботи пожене мене й розірве договір з вами і ви не зможете більше відвідувати наш клуб.